都带有1.0时代不可抹去的痕迹

2018-06-06 19:26 来源:未知

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  5年内营销模式不会变?兰亚东称要构建混合型前端倒逼价值链重构重新定义个险营销②

  个险营销模式作为推动中国寿险业进入高速发展时代最重要的驱动力,没有之一,毫无疑问,其对中国寿险业居功至伟,然而与此同时,高脱落率、销售误导、专业素养低,社会形象差等争议的声音也一直不绝于耳。

  时代变了,环境变了,技术也变了,行业处处想象空间巨大,个险营销模式却似乎依然是那个个险营销模式,在800万人构筑的牢固的金字塔架构之下,在长期延续的利益分配链条之下,在巨大的惯性作用之下,滚滚向前。

  在全新语境之中,个险营销需要重新定义吗?如果需要的话,究竟又该如何重新定义?

  2018年5月20日,慧保思享会之“重新定义个险营销”系列第二期,请到了横琴人寿董事长兰亚东,曾经的国寿“65万禁军总教头”,人保寿“规模效益论”实践者,如今又是中小新险企领军之人,29年保险人生,若干次身份转换,铸就了其独特的观察视角,务实而理性的判断。

  兰亚东明确指出,个险营销依然生命力旺盛,未来五年之内,重新定义的可能性很小,但当监管者的决心、投资者的耐心以及操盘者的初心这三个基本条件具备的时候,会出现“重新定义”的可能性。

  针对重新定义之后3.0时代的寿险营销,兰亚东也予以细致描绘,其认为,线上线下融合发展的混合型前端建设将成为3.0时代的重要标志,针对此,保险公司必须重新定义价值链,构建与之相匹配的中后台,锻造超强的前端支持服务能力。

  在谈论重新定义个险营销之前,首先需要了解一下是在一个什么样的语境之下来谈个险问题。从1978年末、1979年初恢复国内保险业务至今,即改革开放40年左右的国内寿险业发展历程可以分成两个阶段,产品和渠道交替驱动行业发展,但在20多年的高速发展之后,其所带来的巨大惯性以及利益、思维固化对于行业革新的负面影响,也开始显现。

  1.0时代,毫无疑问,是个险营销推动了整个中国保险业的发展,其最重要的特征就是学习、复制,最重要的标志是三大保险公司——国寿、人保、平安的相继上市。

  这个时代,产品基本齐备;渠道从原来仅有的直销(团险)发展到直销(团险)、个险、银保并存;此时的消费者基本不太了解保险,保险市场还在做最初的普及工作。

  可以说1.0时代,奠定了国内保险业的基础,今天不同类型业务领域的不同业务模式,都带有1.0时代不可抹去的痕迹。

  这个时代,个险营销模式被引进,驱动行业实现第一次保费跨越,这种模式因此被广泛复制,尤其是被具有领先优势的大公司广泛推广。更重要的是,在快速成长中,培养锻炼了一批保险职业经理人。

  15年前、20年前伴随个险营销体系学习成长起来的一批人,今天依然在行业中发挥着积极重要的作用,以至于今天很多险企的业务模式、管理模式中都能看到1.0时代的影子。

  当然1.0时代也是给国际、国内投资者带来希望的一个时代。无论是境内的资本还是境外的资本,都以各种方式分享了中国保险市场快速成长所带来的机遇。

  如果说1.0时代是奠定行业发展基础,同时向众人展示国内保险市场的广阔空间,吸引各路资本纷至沓来,那么2.0时代最突出的特点是,2005年以后,新进入的一些市场主体,开始向第一集团发起轮番进攻。更有极少数野蛮人、妖精、害人精涌现于资本市场。

  对于具有先发优势的公司而言,2.0时代的十年,是考验其定力的十年。有的公司确实出现疑惑:是要品质、专业、利润还是要市场?

  2.0时代,产品方面不再只是单纯的模仿,而是开始消化吸收、推广普及。在这个过程中,某些正面影响不尽如人意,产品推陈出新略显不足;而另一些负面影响却十分显著,导致很多产品偏离保险保障本质。

  从消费者的角度来看,与1.0时代相比,消费者由过去不了解保险、不知道保险、不知道要不要买保险,变成更多的人开始了解保险,想知道什么样的保险适合自己。

  从渠道而言,2.0时代最大的一个变化就是银保的崛起。“分红险/万能险+银保”成为2.0时代,带动市场和行业快速成长的最重要驱动力。

  当然,这种快速成长本身带来了一些问题,尤其是资产驱动负债的方式在局部领域被滥用,最终引发一系列问题。但从经营逻辑的角度出发,我认为他们是在探索,有的是想寻求突破,有的是想颠覆所谓寿险基本商业模式。当然,今天结论已。